چگونه یک برنامه فروش برای کار خود ایجاد کنیم؟ (قسمت دوم)

5_ نکاتی برای ایجاد یک برنامه فروش موثر

مواردی را که باید در برنامه فروش گنجانده شود، شامل چند نمونه بررسی کردیم.

شما باید نکات و ترفندهایی را برای ایجاد یک برنامه فروش بیاموزید که کمک خواهند کرد به اعداد هدف خود دست پیدا کنید و حتی از انتظارات خود فراتر بروید.

_ از روندهای صنعت برای تقویت برنامه خود استفاده کنید. هنگام ارائه برنامه فروش خود به افراد ذینفع، از روندهای صنعت استفاده کنید تا دلیل موثر بودن برنامه شما را برجسته کنید.

_ فناوری مورد استفاده خویش برای کسب موفقیت را مشخص کنید. برخی از ابزارهایی که می توانید در نظر بگیرید عبارتند از CRM و نرم افزار داشبورد .

_ پیشنهاد بودجه خود را با داده های واقعی بنا نهید. اگر در حال ایجاد بودجه به عنوان بخشی از برنامه خود هستید، از داده های عملکرد قبلی و پیش بینی های فروش کمک بگیرید.

_ برای هر تیم برنامه های مختلفی ایجاد کنید. اگر یک برنامه فروش برای توسعه کسب وکار است فروش ورودی، فروش خارجی، فروش میدانی و غیره ایجاد کنید، می‌توانید اهداف و KPI خود را دقیق‌تر و مشخص‌تر کنید.

_ همسویی بازاریابی و فروش برای موفقیت طرح فروش شما حیاتی است. هرچه ورودی بیشتری از بازاریابی داشته باشید، بیشتر می‌توانید تولید سرنخ، جستجو و تلاش‌های خود را تقویت کنید.

_ با نمایندگان فروش خود صحبت کنید تا چالش های آنها را درک کنید. گم شدن در اعداد و پیش بینی ها ممکن است آسان باشد. اما مهم است که روزمرگی نماینده فروش خود را بشناسید تا بفهمید چه چیزی موثر یا عملی خواهد بود و چه چیزی نمی تواند موثر باشد.

_ تجزیه و تحلیل رقابتی را کامل انجام دهید. شما باید بدانید که رقبا چه کاری را به خوبی انجام می دهند، تا برنامه ای ایجاد کنید که شرکت شما را به آن سمت سوق دهد.

 

6_ نمونه یک برنامه فروش

شما می توانید انواع مختلفی از طرح های فروش را برای شرکت خود ایجاد کنید. در اینجا یک نمونه از آن را برای آشنایی بیشتر شما با توضیح در مورد آن، می آوریم.

این طرح فروش براساس چارچوب زمانی تعریف می شود. در این برنامه شما سه هدف 30 روزه، 60 روزه و 90 روزه ایجاد خواهید کرد. شما انتخاب می کنید که در آنها بر روی سهم در بازار یا ریزش مشتری تمرکز کنید، تا با برنامه ریزی به اهداف خویش برسید.

تمرکز این طرح بر ایجاد پروفایل از یک مشتری و شخصیت‌های خریدار ایدئال و همسو کردن پیام‌های بازاریابی با محصولات فروش خواهد بود. یک همسویی قوی بازاریابی و فروش تضمین می‌کند که همه افراد در سازمان شما همه در یک سطح هستند و ارتباطات نادرست را کاهش می‌دهد.

 

راهنمای استفاده از این الگو

بوسیله این راهنما مراحل آموزش و اطلاعات لازم را برای اعضای تیم فروش خود مشخص می کنید. این راهنما شامل بخش‌هایی است که در اکثر برنامه‌های آموزشی فروش متداول است، و همچنین از شما خواسته می‌شود تاکتیک‌ها و اطلاعات شرکت خود را تکمیل نمائید.

دستورالعمل ها و مثال ها در هر بخش مشخص شده و شما می توانید، آنها را با آنچه برای کسب وکار شما منطقی است، جایگزین کنید.

پس از تکمیل، این طرح می تواند برای کمک به همکاران فروش و هر کس دیگری که در فرآیند فروش عملی دخالت دارند، استفاده شود.

به خاطر داشته باشید که این الگو به گونه ای طراحی شده است که کاملاً توسط شرکت شما سفارشی شود. اگر احساس می‌کنید بخش‌هایی وجود دارد که ترجیح می‌دهید آن‌ها را حذف کنید، یا اگر فکر می‌کنید بخشی جا افتاده است، آن‌گونه که برای کسب‌وکار و کارمندان جدیدت مناسب می‌دانید، تغییرات را انجام دهید.

1. درج نام طرح

_  بخش/ نقش/ منطقه: درج نام منطقه

_  مدیر/ گزارش به: درج نام مدیر

_  رئیس بخش: درج نام رئیس بخش

_  مربی/ راهنما : نام مربی/ راهنما را درج کنید.

2. خوش آمد گویی

احساس و هیجان خویش  را برای این استخدام جدید برای پیوستن به شرکت شما تقویت کنید. به فرد استخدام یادآوری کنید که این فهرست کاملی از انتظارات نقش او و یا یک کتابچه راهنمای قرارداد کارمند نیست. بلکه مجموعه ای از وظایف و منابع اساسی است که به وی کمک می کند تا در بلندمدت نقش خود را افزایش داده و به موفقیت برسد.

3. آموزش

جزئیات آموزش مستخدم جدید را ارائه دهید، از جمله:

_  جدول زمانی برای آموزش و برنامه ریزی برای جلسات خاص.

_  جزئیات مربوط به هر جلسه/ اولویت.

_  انتظارات از آموزش، مانند پروژه نهایی، ارائه یا هر اقدامی دیگر.

4. راه اندازی فنی

توضیح دهید که چه فناوری هایی در اختیار مستخدمین جدید قرار می گیرد تا به نقش آنها کمک کند. در صورت نیاز به راه‌اندازی (مثلا اتصال به چاپگر)، دستورالعمل‌ها را ارائه دهید یا نام فردی را که می‌تواند دستورالعمل‌های راه‌اندازی را عرضه کند، ارائه دهید.

_  اطلاعات کامپیوتری.

_  اطلاعات تلفن.

_  اطلاعات مانیتور.

_  اطلاعات چاپگر.

5. نرم افزار و سیستم عامل

نرم افزار مورد نیاز برای کاری که می خواهد انجام شود را معرفی و به آن لینک شود. در صورت لزوم دستورالعمل ها یا منابع راه اندازی را ارائه دهید.

_  نرم افزار CRM.

_  نرم افزار فعال سازی فروش.

_  نرم افزار ارتباط با مشتری.

_  معرفی شرکت.

_ نرم افزار جلسات ویدیویی/ مجازی.

توجه داشته باشید که با توجه به سطح کار نرم افزارها تعیین می شوند.

6. ارتباطات داخلی

آیا مستخدم جدید باید در لیست توزیع ایمیل باشد؟ آیا کانالی برای پیوستن به آنها در شبکه های ارتباطی و اجتماعی وجود دارد؟ آیا تقویم یا مکانی وجود دارد که باید تعطیلات و اوقات فراغت را در آن ثبت کنند؟ آنها را در اینجا مشخص کنید.

_  ایمیل هایی که باید به آنها بپیوندد:

ایمیل یک.

ایمیل دو.

_ کانال‌ها یا شبکه های اجتماعی که باید به آنها بپیوندد:

شبکه اجتماعی الف.

شبکه اجتماعی ب.

_ تقویم کاری یا تعطیلات برای افزودن :

تقویم الف.

تقویم دو.

7. فواید

بیشتر این موارد توسط منابع انسانی در طی جهت گیری پوشش داده می‌شود، اما اگر چیزی اضافی برای تکمیل در 100 روز اول وجود دارد، آن را در اینجا شرح دهید.

8. افراد برای ملاقات

افرادی که نیروی جدید باید بلافاصله پس از شروع کار با آنها ارتباط برقرار کند چه کسانی هستند؟ نام، نقش و نکاتی که در گفتگو برای هر دو طرف سازنده هست را برای او ارائه دهید.

_   نام کارمند ،  نقش کارمند ، توضیحات بیشتر.

_   نام کارمند ،  نقش کارمند ، توضیحات بیشتر.

9. اهداف 100 روزه سطح اول

در سطح اول، شما می خواهید این مستخدم تا پایان 100 روز اول خود چه کاری انجام دهد؟

در پایان 100 روز اول خود، باید این انتظارات را تامین کنید:

_ انتظار شماره یک.

_ انتظار شماره دو .  و و و

باید توجه داشته باشید که این بخش باید اهداف و انتظارات سطح بالا را بپوشاند. اهداف هر ماه بطور خاص در بخش بعدی برجسته  و به آن پرداخته خواهد شد.

10. ماه اول: مثلا از 1 خرداد لغایت آخر خرداد

ماه شماره 1 باید همانند شروع حرکات با پای راست باشد. اهداف از نظر افزایش درآمد کسب وکار باید کوچک و مبتنی بر واقعیات باشند. مستخدم جدید در این ماه با آگاهی از محصول، قیمت گذاری، رقابت و شرایط موجود آشنا می شود. اگر سهمیه ای در ماه اول وجود دارد، قبل از تعیین آن، زمان و تجربه قبلی را در نظر بگیرید و سعی کنید آن را معقول نگه دارید.

در زیر، هدف(های) ماه شماره 1، موارد قابل تحویل (در صورت وجود) مورد انتظار، چگونگی اندازه گیری موفقیت و هر منبعی که به او کمک می کند تا کار خود را انجام دهد، را مشخص کنید.

_ هدف: هدف شماره 1 را درج کنید.

قابل تحویل / اندازه گیری موفقیت: اندازه گیری موفقیت را درج کنید.

منابع: منابع و چگونگی لینک شدن به منابع را درج کنید.

_ هدف: هدف شماره 2 را درج کنید.

قابل تحویل / اندازه گیری موفقیت: اندازه گیری موفقیت را درج کنید

منابع: منابع و چگونگی لینک شدن به منابع را درج کنید.

11.ماه دوم: از 1 تیر لغایت آخر تیرماه

تمرکز ماه شماره 2 باید بر روی عملی کردن آموخته های ماه شماره 1 باشد. بسته به سطح تجربه فرد، انتظارات باید معقول باشد. همچنین فرصتی برای گسترش آگاهی در باره شرکت/ محصول از طریق گفتگو با مشتریان و شرکا است.

_  هدف: هدف شماره 1 را درج کنید.

قابل تحویل / اندازه گیری موفقیت: اندازه گیری موفقیت را درج کنید.

منابع: منابع و چگونگی لینک شدن به منابع را درج کنید.

_  هدف: هدف شماره 2 را درج کنید.

قابل تحویل / اندازه گیری موفقیت: اندازه گیری موفقیت را درج کنید

منابع: منابع و چگونگی لینک شدن به منابع را درج کنید.

12. ماه سوم: از تاریخ 1 مرداد لغایت آخر مرداد

در ماه سوم باید فروشندگان وارد عمل شوند. اهداف تهاجمی تر می شوند، زیرا نماینده باید بطور معقولی برای موفقیت در این مرحله مسلح باشد.

_  هدف: هدف شماره 1 را درج کنید.

قابل تحویل / اندازه گیری موفقیت: اندازه گیری موفقیت را درج کنید.

منابع: منابع و چگونگی لینک شدن به منابع را درج کنید.

_ هدف: هدف شماره 2 را درج کنید.

قابل تحویل / اندازه گیری موفقیت: اندازه گیری موفقیت را درج کنید

منابع: منابع و چگونگی لینک شدن به منابع را درج کنید.

13. بازخورد و نظرات

ریتم حرکت خویش را برای بازخورد و بررسی های مدیریتی مشخص کنید. در صورتیکه باید مواردی از قبل از این بررسی ها آماده شود، مشخص کنید. در اینجا همچنین بخشی برای توضیح نحوه انجام یک به یک های  مدیریتی است (مثلا یک روز در یک هفته یا یک هفته در یک ماه)

_  یک به یک هفتگی: روز هفته/ زمان.

بررسی 30 روزه: تاریخ درج شود.

بررسی 50 روزه: تاریخ درج شود.

بررسی 100 روزه: تاریخ درج شود.

14. استراتژی و روش فروش(نام شرکت)

روش های فروش شرکت با یکدیگر اندکی تفاوت دارند. فرآیند خود را برای تعیین سهم، رقابت، ورود به بازار، و چشم انداز توضیح دهید. اگر برنامه فروش دارید، آن را به اینجا لینک دهید.

15. مطالعه مورد نیاز و پیشنهادی

اگر اسناد یا منابعی وجود دارد که نیروهای جدید باید مطالعه کنند، آنها را در اینجا شرح دهید. اینها می توانند هر چیزی در رابطه با فرهنگ شرکت، انتظارات از نقش آنها، رهبری سازمانی یا هر ضروری، باشد. شما می توانید این بخشس را بصورت پرسش و پاسخ تهیه کنید. برخی منابع ممکن است شامل موارد زیر باشد:

_  مقاله در مورد گردش های تیمی.

_  مقاله درباره چگونگی هزینه کردن.

_ مطالب در خصوص سیاست زمان تعطیلی کار.

_  مقاله رابطه ما با بازاریابی.

_  مقاله در مورد فروش در منطقه.

_  معرفی ویدیویی از مدیریت.

16. منابع برای موفقیت شما

افراد، مکان ها و چیزهایی که در شرکت وجود دارد را شناسایی کنید. اینها می توانند مربیان و رهبران، گروه های پس از کار، ترفندها و نکات فروش و موارد دیگر باشند، که بطور کلی عبارتند از:

_ کانال های آنلاین فروش

_  مربیان و مدیران.

_  مدیران محصول.

_  فیلم های آموزشی فروش.

_  ضبط تماس های فروش.

_  مقاله درباره نحوه اجرای دمو.

 

7_ جمع بندی

با استفاده از این طرح فروش نمونه، به استراتژی های فروش خود برای 90 روز آینده نگاه کنید. در این سند، شما قادر خواهید بود برنامه فروش خود را به مراحل، وظایف و سوالات کلیدی برای اهداف فروش تقسیم کنید. بخش آخر یک نقشه ذهنی برای فرآیند فروش و استراتژی های شماست که به ویژه برای طوفان فکری عالی است.

ی برنامه فروشی که ایجاد می کنید باید با کسب وکار شما رشد کند. هیچ طرح فروش یکسانی وجود ندارد. تنها راه اشتباه برای استفاده از طرح فروش این است که آن را در ابتدای سال یا سه ماهه بنویسید و دیگر هرگز آن را مرور و بررسی نکنید. باید به‌طور دوره‌ای آن را با گذشت زمان مرور و به‌روزرسانی کنید تا مطمئن شوید که تمرکز و مسیرتان را دنبال می‌کنید. با بهبود مستمر برنامه خود، می توانید اطمینان حاصل کنید که شرکت شما به طور موثرتری نسبت به گذشته درآمد ایجاد می کند.

بیشتر بخوانید: چگونه یک برنامه فروش برای کار خود ایجاد کنیم؟