6 مرحله تهیه برنامه فروش برای کسب و کار خود

آیا شما برای کسب وکار و یا شرکت خود برنامه ای برای فروش دارید؟ نوشتن برنامه فروش برای همه‌ی کارآفرینان و مدیران فروش سودمند است و باعث سودآوری بیشتر آنها می شود. ما قبل از اینکه بخواهیم به اهداف اصلی خود برسیم، باید بدانیم به کجا می خواهیم برویم، و در همین راستا، راهبردها و روش های خود را تعیین کنیم. برنامه فروش شامل همه اینها خواهد شد. در این مقاله سعی می کنیم که برنامه فروش را خیلی ساده و عملیاتی برای شما توضیح دهیم.

 

1_ طرح فروش چیست؟

در یک برنامه فروش اهداف، تاکتیک ها، مخاطبان هدف و موانع احتمالی بر سر شما را مشخص می شوند. همانند طرح کسب‌وکار سنتی است اما به طور خاص بر استراتژی فروش تمرکز دارد. طرح کسب‌وکار اهداف شما را مشخص می کند، و طرح فروش دقیقاً نحوه تحقق آن ها را توضیح می دهد.

برنامه های فروش اغلب شامل اطلاعاتی در مورد مشتریان هدف کار، اهداف درآمدی، ساختار تیم، و استراتژی ها و منابع لازم برای دستیابی به اهداف آن است.

اهداف یک برنامه فروش موثر چیست؟ هدف از برنامه فروش هر شرکت موارد زیر می باشد:

_ به اشتراک گذاشتن اهداف و مقاصد : اگر تیم فروش شما از اهداف و مقاصد شرکت اطلاعی نداشته باشند، نمی توانید انتظار داشته باشید که کارشان را خوب انجام دهند. لازم است مطمئن شوید که اهداف روشن و واقع بینانه هستند. همانطور که آنها در طول زمان تغییر می کنند، مطمئن شوید که استراتژی خود را به طور منظم با کل تیم در میان می گذارید.

_  مشخص کردن جهت گیری استراتژیک : داشتن استراتژی فروش محصولات یا خدمات بسیار ضروری است. برای اجرای طرح ، شرکت شما باید جهت گیری داشته باشد. آیا کارکنان شما باید در این سه ماهه روی تبدیل ایمیل در مقابل تبدیل رسانه های اجتماعی تمرکز کنند؟ آیا تلاش خود را در شبکه های اجتماعی افزایش می دهید؟

_ تعیین نقش ها و مسئولیت ها : برنامه فروش شرکت شما باید نقش ها و مسئولیت های تیم فروش و رهبری را مشخص کند. از مزایای این امر می توان به تفویض کارآمد وظایف، بهبود همکاری، کاهش همپوشانی و افزایش مسئولیت پذیری اشاره کرد.

_ نظارت بر پیشرفت تیم فروش : تیم فروش شما نیروی محرکه استراتژی شما است. اگر آنها خوب عمل کنند، بالتبع شرکت شما موفق است. نظارت بر پیشرفت تیم خود در اهداف سازمانی به شما امکان می دهد تا اهداف خود را مدیریت کنید.

 

2_ فرآیند برنامه ریزی فروش

باید این را در نظر داشت که برنامه ریزی فروش فقط شامل ایجاد یک سند برنامه فروش نمی شود. برای اینکه این سند چیزی فراتر از پرکردن قفسه کتابخانه شما باشد، لذا به یک راهبرد اصلی نیاز می باشد. لذا باید این مراحل زیر را به ترتیب انجام دهیم.

مرحله 1- جمع آوری داده های فروش و جستجوی روندها : جهت برنامه ریزی برای حال و آینده، باید نگاه به گذشته و وضعیت شرکت داشته باشیم. فروش در سال گذشته چگونه بوده است؟ در مورد پنج سال گذشته چطور؟ استفاده از این اطلاعات می تواند به شما در شناسایی روندهای صنعت خود کمک کند.

مرحله 2- اهداف خود را مشخص کنید : اگر هیچ هدفی نداشته باشید، چگونه می دانید که کسب وکارتان به خوبی پیش می رود؟ همانطور که از قرار گرفتن آن در این لیست می توانید متوجه شوید، تعیین اهداف یکی از اولین قدم هایی است که باید در فرآیند برنامه ریزی فروش خود بردارید. هنگامی که این اهداف را تعریف کردید، می توانید با اجرای آنها جلو بروید.

مرحله 3- معیارهای موفقیت را تعیین کنید : در حالیکه هر کسب وکاری  با دیگری متفاوت است، ولی چیزی که همه ما روی آن توافق داریم این است که برای موفقیت به معیارهایی نیاز دارید. این معیارها شاخص های کلیدی عملکرد (KPI) هستند. برای تعیین موفقیت کسب و کارتان از چه چیزی استفاده می کنید؟ KPI برای هر حرفه و کارکرد آن متفاوت است ولی برخی همانند حاشیه سود ناخالص، بازگشت سرمایه، کاربران روزانه ترافیک وب، نرخ تبدیل و برخی موارد دیگر، تقریبا ثابت هستند.

مرحله 4- وضعیت فعلی را ارزیابی کنید : عملکرد کسب وکار شما در حال حاضر چگونه است؟ این اطلاعات برای تعیین تطابق وضعیت فعلی شما با اهداف و مقاصدی که در مرحله دو تعیین کرده اید، مرتبط است.

موانع شما چیست؟ نقاط قوت شما چیست؟ فهرستی از موانعی که مانع موفقیت شما می شوند تهیه کنید. دارایی هایی را که می توانید به عنوان مزیت استفاده کنید، شناسایی کنید. این عوامل شما را در هنگام ساختن برنامه فروش راهنمایی می کنند.

مرحله 5 – پیش بینی فروش را شروع کنید : پیش بینی فروش یک گزارش عمیق است که پیش بینی می کند فروشنده چه چیزی را به صورت هفتگی، ماهانه، سه ماهه یا سالانه بفروشد. گرچه دشوار است، اما می تواند به شرکت شما در تصمیم گیری بهتر در هنگام استخدام، بودجه بندی، جستجو و تعیین اهداف کمک کند.

پس از همه گیری  کرونا، اقتصاد کمتر قابل پیش بینی شده است. برخی معتقدند بسیاری از پیش بینی کنندگان اقتصادی بیش از سه ماه را در یک زمان پیش بینی نمی کنند

مرحله 6 – شکاف ها را شناسایی کنید :  هنگام شناسایی شکاف های موجود در کسب وکار خود، در نظر بگیرید که شرکت شما در حال حاضر به چه چیزی نیاز دارد و ممکن است در آینده به چه چیزهایی نیاز داشته باشید. ابتدا، مهارت هایی را که احساس می کنید کارکنان شما برای رسیدن به هدف شما به آن نیاز دارند، شناسایی کنید. دوم، مهارت های کارکنان فعلی خود را ارزیابی کنید. هنگامی که این اطلاعات را به دست آوردید، می توانید کارمندانی را آموزش دهید یا افراد جدیدی را برای پر کردن شکاف ها استخدام کنید.

مرحله 7 –  ابتکارات جدید را در نظر بگیرید : بسیاری از روندهای صنعت چرخه ای هستند. آنها به تدریج از از حالت سیک خارج  و عمیق تر می شوند. همانطور که برنامه فروش خود را ایجاد می کنید، ممکن است از فرصت هایی که در سال های گذشته از آنها عبور کرده اید، ایده بگیرید.  مثلا اگر تجارت شما در گذشته منحصراً بر بازاریابی دهان به دهان و رسانه های اجتماعی متمرکز بود، به برنامه خود وبینارها یا تبلیغات ویژه اضافه کنید.

مرحله 8 – سهامداران را درگیر کنید : افراد، گروه ها یا سازمان هایی هستند که به نوعی به شرکت شما علاقه دارند. آنها معمولاً سرمایه گذار، کارمند یا مشتری هستند و اغلب قدرت تصمیم گیری در کسب وکار شما دارند. در پایان فرآیند برنامه ریزی فروش، بخش هایی را درگیر کنید که بر نتایج شما تأثیر می گذارند، مانند بازاریابی و محصول که منجر به یک فرآیند برنامه ریزی فروش کارآمد و عملی می شود.

مرحله 9 –  موارد اقدام را مشخص کنید : هنگامی که این استراتژی را برای ایجاد فرآیند برنامه ریزی فروش خود اجرا کردید، گام نهایی این است که موارد اقدام خود را مشخص کنید. با استفاده از ظرفیت و داده ها، فهرستی از مراحلی تهیه کنید که شما در فرآیند فروش طی می کنید. نمونه هایی از آیتم های اقدام عبارتند از نوشتن نسخه تماس فروش، شناسایی رقبای صنعت، یا استراتژی انگیزه ها یا امتیازات جدید.

نکته ای که باید در نظر داشت این است که برنامه ریزی فروش نباید فقط به تدوین سند ختم شود. برای حفظ برتری فروش سازمان خود، باید این روند را هر سال تکرار کنید.

اکنون که با فرآیند برنامه ریزی فروش آشنا شدید، به بخش اجرای مکتوب برنامه ریزی فروش بپردازیم.

 

3_ چه چیزی در چارچوب طرح فروش وجود دارد؟

یک نمونه از برنامه فروش شامل موارد زیر می باشد که باید آنها را در نظر بگیریم و رعایت کنیم:

اهداف	مشتریان هدف	اهداف درآمدی	استراتژیها تاکتیک ها	قیمت گذاری تبلیغات	تعیین ضرب الاجل	ساختار تیم	منابع	اوضاع بازار

 

3-1- مشتریان هدف : مشتریان هدف کسانی هستند که شرکت شما قصد دارد با محصولات و خدمات خود به آنها خدمت کند. آنها افرادی هستند که به احتمال زیاد محصولات شما را خریداری می کنند. مشتریان هدف با تقسیم بازار هدف به گروه های کوچکتر و متمرکزتر از طریق تقسیم بندی های مبتنی بر جغرافیا، رفتار، جمعیت شناسی و موارد دیگر ایجاد می شوند.

3-2- اهداف درآمدی : درآمد هدف عبارت است از میزان پولی که شرکت شما قصد دارد در یک زمان معین کسب کند. شما می توانید با تعیین درصد رشد نسبت به سال قبل، تخمین درآمد بر اساس توانمندی کارمندان، یا جمع بندی سهمیه فروش تیم خود، اهداف درآمدی را اندازه گیری کنید.

3-3- استراتژی ها و تاکتیک ها : استراتژی ها و تاکتیک ها اقدامات خاصی هستند که تیم شما برای رسیدن به اهداف درآمدی انجام می دهد. شما ممکن است استفاده از رسانه های اجتماعی را برای تولید سرنخ در نظر بگیرید. شرکت شما همچنین می تواند برای معرفی مشتری به همکاران خود مراجعه کند. به جای اینکه تمام تلاش خود را بر روی مشتریان جدید متمرکز کنید، یک استراتژی فروش می تواند متمرکز بر مشتریان کنونی یا  قبلی باشد. اینها راههایی هستند که هنگام ساختن یک طرح فروش باید بررسی شوند.

3-4- قیمت گذاری و تبلیغات : مشتریان بیشترین علاقه را به این بخش دارند. قیمت پیشنهادی شما و هرگونه تبلیغات در مورد آن، دلیل میزان نرخ تبدیل شماست. آزمایش رایگان یک تاکتیک تبلیغاتی محبوب است که شرکت‌هایی بزرگ از آن برای ترغیب مشتریان به خرید پس از تست رایگان استفاده می‌کنند. در مورد قیمت گذاری و تبلیغات شرکت شما باید حد متعادلی بین کسب سود و جذاب به نظر رسیدن برای مشتریان هدف، پیدا نماید.

3-5- تعیین ضرب الاجل برای افراد مسئول : ایجاد یک جدول زمانی و تعیین مسئولیت برای هر کار برای حفظ موفقیت شرکت شما ضروری است.

3-6- ساختار تیم : ساختار تیم شما اغلب به اندازه شرکت شما بستگی دارد. کسب وکارهای کوچکتر تمایل به داشتن یک تیم کوچک دارند و بطور بالقوه در کارها هم‌پوشانی منجر به سردرگمی ایجاد می شود. همانطور که شرکت رشد می کند، باید کارمندان جدیدی استخدام کنید. هر چه تعداد کارمندان بیشتری داشته باشید، مدیریت این اعضای مختلف دشوارتر می شود. برنامه فروش شما باید اعضای تیم شما را مشخص کند و نقش ویژه آنها را شفاف بسازد.

3-7- منابع : افراد تیم شما تاثیرگذارترین ابزار برای اجرای برنامه فروش شما هستند، اما برای انجام این کار، به منابعی نیاز دارند تا بتوانند ابزارهایی را به خدمت بگیرند که در جهت اهداف درآمدی سودمند و قابل بهره برداری هستند.

3-8- وضعیت بازار : شرایط بازار مربوط به صنعت شما و چشم انداز رقابتی آن، چه روندی دارد؟ مشتریان کجا علاقه خود را از دست می دهند؟ آیا رقیبی وجود داشته که در این صنعت مورد توجه قرار گرفته باشد و چرا؟ روشی که بازار نشان می دهد، باید نحوه رویکرد شما به برنامه فروش را تعیین و راهنمایی کند.

حال در اینجا وارد مرحله بعد، یعنی چگونگی نوشتن یک برنامه فروش می شویم.

4_ چگونه یک برنامه فروش بنویسیم

 

ابتدا باید یک بیانیه از برنامه خویش تهیه کرده و در آن، نقش ها و مسئولیت های تیم خود را مشخص کنید. بازار هدف شناسایی شود. ابزارها، نرم افزارها و منابع خود را مشخص کنید. موقعیت خود را در صنعت تجزیه و تحلیل کنید. استراتژی بازاریابی را طراحی نمائید. یک برنامه عملیاتی ایجاد، اهداف خود را فهرست و بودجه را تنظیم کنید.

4-1- ایجاد بیانیه ماموریت :

برنامه فروش خود را با بیان ماموریت و بیانیه چشم انداز شرکت خود شروع کنید و تاریخچه مختصری از کسب و کار را بنویسید. این اطلاعات پیش‌زمینه‌ای را فراهم می‌کند، تا به جزئیات دقیق تر آن پرداخته شود.

4-2- مشخص کردن نقش ها و مسئولیت های تیم :

در این مرحله توضیح دهید که چه کسانی در تیم شما هستند و چه نقشی دارند. شاید شما پنج فروشنده را مدیریت کنید یا به روشهایی در ظرفیت خود کار کنید. اگر قصد دارید تعداد کارمندان را اضافه کنید، تعداد کارمندان، عناوین شغلی آنها و زمانی که قصد دارید آنها را به تیم اضافه کنید را در نظر بگیرید.

4-3- شناسایی بازار هدف :

چه در حال نوشتن اولین برنامه فروش خود باشید و چه پانزدهمین برنامه خود، دانستن جمعیت هدف شما بسیار مهم است. بهترین مشتریان شما چه شکلی هستند؟ آیا همه آنها متعلق به یک صنعت خاص هستند؟ و همینطور سایر سئوالات در این زمینه را پاسخ دهید.

این بخش از برنامه فروش شما نیز می تواند در طول زمان تغییر کند، زیرا راه حل و استراتژی شما تکامل می یابد و متناسب با محصول و بازار آن را تنظیم می کنید. در همان ابتدا، زمانی که محصول شما در مراحل ابتدایی و قیمت های شما پایین بود، ممکن است در فروش به استارتاپ ها موفق شده باشید. اکنون که محصول به مراتب قوی‌تر است و قیمت آن را افزایش داده‌اید، شرکت‌های متوسط ​​​​بازار احتمالاً مناسب‌تر هستند. به همین دلیل مهم است که پرسونای خود را به طور مداوم بررسی و به روز کنید.

4-4- تعیین ابزارها، نرم افزارها و منابع خویش :

همچنین باید توضیحاتی در مورد منابع خود اضافه کنید. قصد دارید از کدام نرم افزار CRM استفاده کنید؟ آیا بودجه ای برای مسابقات فروش و تشویق دارید؟

در این قسمت شما مشخص خواهید کرد که فروشندگان شما باید از چه ابزارهایی برای موفقیت در شغل خود استفاده کنند (به عنوان مثال، آموزش، مستندات ، ابزارهای فعال سازی فروش، و غیره).

4-5-  تجزیه و تحلیل موقعیت خود در صنعت :

حالا رقبای خود را نام ببرید. توضیح دهید که چگونه محصولات شما با هم مقایسه می شوند، در چه بخش هایی محصولات آنها قوی تر از شما هستند و بالعکس. علاوه بر این، قیمت آنها را در مقابل قیمت خود بررسی کنید.

همچنین باید در مورد روندهای بازار صحبت کنید و چه چیزهایی در بازار مهم و تعیین کننده هستند.

4-6- برنامه ریزی برای استراتژی بازاریابی خود :

در این بخش، قیمت خود و هرگونه تبلیغاتی را که قصد دارید اجرا کنید، توضیح دهید. چه اقدامات کلیدی برای افزایش آگاهی از برند و ایجاد سرنخ انجام خواهید داد؟ و به تاثیر آن بر فروش توجه کنید.

4-7- توسعه  استراتژی جستجوی خود :

تیم فروش شما چگونه سرنخ های ایجاد شده توسط استراتژی بازاریابی شما را واجد شرایط می کند؟ فراموش نکنید که معیارهایی را که مشتریان بالقوه باید قبل از تماس با نمایندگان فروش رعایت کنند، را درحه بندی کنید

و شناسایی کنید که تیم شما از کدام روش های فروش برای بستن معاملات بیشتر استفاده می کند.

4-8- ایجاد یک برنامه عملیاتی (اکشن پلان) :

هنگامی که مشخص کردید به کجا می خواهید بروید، باید بفهمید که چگونه به آنجا خواهید رسید. این بخش برنامه بازی شما را برای رسیدن به اهداف درآمدی خلاصه می کند.

مثال: هدف افزایش نرخ معرفی (رفرال) تا 30 درصد در سه ماه؛

_ کارگاه سه روزه تکنیک های معرفی را اجرا کنید.

_ برگزاری مسابقه فروش برای فروش های از طریق معرفی.

_ افزایش کمیسیون در فروش از طریق معرف تا 5 درصد.

4-9- فهرست نمودن اهداف خود :

بیشتر اهداف فروش مبتنی بر درآمد هستند. به عنوان مثال، ممکن است یک هدف کلی مثلا یک میلیارد تومانی برای درآمد سالانه  تعیین کنید.

از طرف دیگر، می توانید یک هدف حجمی تعیین کنید. این می تواند 100 مشتری جدید یا 450 فروش باشد. مطمئن شوید که هدف شما واقع بینانه است. در غیر این صورت، کل طرح فروش شما تا حد زیادی بی فایده خواهد بود.

هدف شما همچنین باید با اهداف تجاری اصلی شما مرتبط باشد. به عنوان مثال، فرض کنید شرکت در حال تلاش برای ارتقاء سطح بازار است. در آن صورت، هدف شما ممکن است “به دست آوردن 20 لوگوی سازمانی” به جای “فروش تعداد زیادی به کسب وکارهای جدید” باشد (مورد دوم شما را تشویق می کند که به جای تمرکز بر نوع مناسب مشتریان، فقط به دنبال تعداد معاملات باشید).

البته، احتمالاً بیش از یک هدف خواهید داشت. مهم ترین ها را مشخص کنید، سپس بقیه را بر اساس اولویت رتبه بندی کنید.

جدول زمانی خود را نیز مشخص کنید. داشتن معیارهای منظم به شما این امکان را می دهد که بدانید آیا در مسیر رسیدن به اهداف خود در مسیر هستید، جلوتر یا عقب هستید.

فرض کنید هدف فروش شما در سه ماهه اول سال 150 میلیون تومان است. بر اساس عملکرد سال گذشته، می دانید که فروش در ماه های فروردین و اردیبهشت کمتر از خرداد است. لذا با در نظر گرفتن این موضوع، جدول زمانی شما اینگونه خواهد بود:

فروردین : 30 میلیون تومان ؛

اردیبهشت :  40 میلیون تومان ؛

خرداد : 80 میلیون تومان ؛

همچنین می توانید میزان برنامه فروش به شرکت ها یا بخش های مختلف را نیز پیش بینی کنید.

4-10- تعیین بودجه :

هزینه های مرتبط به دستیابی به اهداف فروش را بطور جزئی بنویسید. بطور معمول آنها عبارتند از:

پرداخت (حقوق و پورسانت) ؛

آموزش فروش ؛

ابزار و منابع فروش ؛

جوایز مسابقات ؛

فعالیت های تیمی ؛

هزینه های سفر ؛

پذیرایی ؛

برای بودجه بندی دقیق، بودجه برنامه فروش را با پیش بینی فروش خود مقایسه کنید.

 

(ادامه دارد …) *

بیشتر بخوانید:استراتژی بازاریابی چگونه ایجاد می شود و چطور کار می کند؟