“هوش بازار”

Market Intelligence

 

هوش بازار  به مجموعه اطلاعات و داده هایی اطلاق می شود که در مورد بازار، رقبا، مشتریان و عوامل موثر بر بازار جمع آوری و تحلیل می شوند. هدف اصلی هوش بازار، فراهم کردن اطلاعاتی دقیق و مفید برای کسب‌وکارها بمنظور تصمیم گیری های بهتر و ارائه راهکارهایی جهت بهبود عملکرد و رشد بیشتر در بازار است.

با استفاده از هوش بازار، شرکت ها قادر خواهند بود تا به داده های مربوط به رفتار مشتریان، رقبا، تحولات بازار و فرصت های جدیدی که در بازار وجود دارند دسترسی پیدا کنند. با فهم و تحلیل این داده ها، شرکت ها می توانند به برنامه ریزی بهتری برای فعالیت هایشان در بازار و همچنین ارایه محصولات و خدمات خویش به مشتریان براساس نیازهای آنان بپردازند.

هوش بازار در مقابل  هوش تجاری

هوش بازار را نباید با هوش تجاری اشتباه گرفت. هر دوی اینها، برای موفقیت یک شرکت حیاتی هستند و هر کدام موارد استفاده خاص خود را دارند. مهم ترین تفاوت این دو شیوه جمع آوری اطلاعات در آنهاست. از آنجایی که هوش بازار بر عوامل خارجی متمرکز است، منابع داده شامل موارد زیر هستند:

_  نظرسنجی مشتریان ؛

_  داده های قیمت گذاری اقتصادی و مصرف کننده ؛

_  تجزیه و تحلیل جمعیتی و جغرافیایی ؛

_  گزارش رفتار مصرف کننده ؛

_ تست کاربر ؛

_  ابزار شخص ثالث ؛

از سوی دیگر، هوش تجاری بشدت درون گراست و به داده های خاص یک شرکت و عملکرد آن اشاره دارد. هنگام جمع آوری اطلاعات داخلی، منابع داده شامل موارد زیر می باشند:

_  صورت سود و زیان

_  انبارهای داده

_  ابزارهای مدیریت پروژه

_ نظرسنجی رضایت کارکنان

تفاوت‌های بالا تعیین کننده نوع داده‌های اطلاعاتی شرکت برای هر حوزه هوش تجاری یا هوش بازار خواهد بود.

نقطه اشتراک این دو حوزه فقط در “جمع آوری اطلاعات” و “تصمیم گیری نهایی شرکت” می باشد.

نحوه استفاده از هوش بازار

استفاده از هوش بازار هم برای شرکت های جدید و هم قدیمی کاربرد دارد. برای درک نحوه استفاده از هوش بازار، ابتدا باید هدف خویش از جمع آوری اطلاعات بازار را بدانیم.

موثرترین راه برای استفاده از هوش بازار این است که اجازه دهید داده های جمع‌آوری شده به سوالات کلیدی کسب‌وکار (نمونه زیر) پاسخ دهند:

_ آیا اهداف شرکت ما با بازار همخوانی دارد؟

_ چه بازارهایی برای برند ما مناسب هستند؟  آیا باید به گسترش یا تمرکز بر یک جایگاه و روش فکر کنیم؟

_ آیا کسب وکار ما برای رسیدن به اهدافمان نیاز به تغییر منابع دارد؟

_ مشتریان چگونه برای خرید محصول ما اقدام می کنند؟

_ چگونه مشتریان از محصول ما (یا رقبای ما) آگاه می شوند؟

_ مشتری هدف ایدئال ما چگونه به نظر می رسد؟ چه رفتارها و ویژگی هایی دارند؟

_  رقبا چه کاری انجام می دهند که ما انجام نمی دهیم؟

هوش بازار، محیط خارجی (بازار) که برند ما جزئی از آن است، را تجزیه و تحلیل می کند. تجزیه و تحلیل هوش بازار را می توان بصورت زیر و به دسته های مختلف تقسیم کرد:

• گرایش های رقیب

یکی از موارد استفاده از هوش بازار، انجام تجزیه و تحلیل رقبا است. بررسی هدف رقیب به برند شما کمک می کند تا نقاط قوت و ضعف آنها را در مقایسه با برند خود شناسایی کنید. تمایزها یا شباهت های کلیدی محصول و شناسایی این موارد می تواند به جایگاه بهتر محصول یا خدمات شما در بازار کمک کند.

• گرایش های رفتار مصرف کننده

بزرگترین فرصت برای استفاده از هوش بازار، مطالعه رفتار مصرف کننده در مورد محصول یا خدمات شما است. از این داده‌ها استفاده می شود تا متوجه شوید که چه مشکلات یا چالش‌هایی وجود دارد، و یا اینکه چرا در وهله اول از شما خرید می‌کنند. این هوش به حفظ و تعامل با مشتریان فعلی و نیز جذب مشتریان جدید کمک کند. همچنین هوش بازار در این زمینه به چارچوب بندی مشتری ایدئال شما و ویژگی های کلیدی آن کمک می کند. این شامل موارد زیر می باشد: بررسی رفتار و خرید، منافع، جایی که وقت خود را سپری می کنند، چگونه پول خود را خرج می کنند، وضعیت خانوار یا محدوده درآمد خانوار، درک این عوامل کلیدی می تواند به شکل گیری تلاش های بازاریابی و آگاهی شما کمک کند.

• عوامل بازار خارجی

روش دیگر برای استفاده از هوش بازار، تجزیه و تحلیل بازاری است که برند شما در حال حاضر در آن قرار دارد یا جایی که ممکن است بخواهید در آن گسترش پیدا کنید. استفاده از این نوع داده ها می تواند مشخص کند که محصول یا خدمات شما در بازار چگونه عمل می کند. همچنین می‌توان از آن برای شناسایی مزایا و معایب گسترش به بازارهای جدید و اینکه چه فرصت‌ها یا چه تهدیداتی می تواند وجود داشته باشد، استفاده کرد. برخی از این عوامل بازار خارجی می توانند با روند رفتار رقبا و مصرف کننده همپوشانی داشته باشند. کنار هم قرار دادن همه اینها در یک تجزیه و تحلیل بازار به ایجاد تصویر کلی تر برای شرکت شما کمک خواهد نمود.

 

نحوه جمع آوری اطلاعات بازار

جمع آوری اطلاعات بازار نباید فقط از یک منبع باشد. منابع معتبر و قابل اعتماد متعدد باید به شکل گیری داستان در خصوص بازار هدف شما کمک کنند. همچنین در جمع آوری اطلاعات بازار «یک اندازه مناسب» وجود ندارد. اولین قدم این است برای آنچه که می خواهید به دست آورید هدف تعیین کنید. در مرحله دوم، مشخص کنید چه معیارهایی برای برند شما مهم هستند. چند نمونه از معیارهای کلیدی عبارتند از:

_  کل سهم بازار آدرس پذیر (TAM) : چند مشتری بالقوه در بازار این محصول یا خدمات هستند؟ نرخ رشد مورد انتظار این بازار چقدر است؟

_  شاخص‌های قیمت‌گذاری: نقطه قیمت ما با کل بازار چگونه است؟

_  داده های رقیب: چه تعداد رقیب در این بازار وجود دارد؟ آنها در مقایسه با ما چه سهمی از بازار را پوشش
می دهند؟

در انتها، زمان شروع جمع آوری اطلاعات بازار است. در ادامه چند روش برای شروع جمع آوری داده ها و تحقیق آورده شده است:

1_ مشتریان کنونی شما: این می تواند مثلا کار ساده ای همانند ارسال نظرسنجی برای مشتریان فعلی باشد. از آنها سؤالات کلیدی در مورد سفر خرید، نقاط درد آنها و آنچه در مورد محصول شما دوست دارند، بپرسید.

2_ پایگاه داده های تجزیه و تحلیل: داده های تجزیه و تحلیل خود را برای تحلیل روندهای مشتری و همچنین پلتفرم های بازاریابی و تحلیل داده های رقبا را با هم در نظر بگیرید. ادغام این دو منبع می تواند به شناسایی بسیاری از عوامل اصلی کمک کند.

3_ تحقیق آنلاین: می‌تواند شامل بررسی یا خرید مجلات یا گزارش‌های تجاری خاص مرتبط با بازار شما باشد. در حالی که این تحقیق ممکن است هزینه داشته باشد، ولی در درازمدت با نظر داشت اینکه بینش برای کمک به شکل دادن به استراتژی برند شما ارائه می دهد، لذا برای خود هزینه می کند.

4_ کارشناسان بازار: این کارشناسان معمولاً با شرکت ها  با هزینه ای کار می کنند. به عنوان متخصص بازار، آنها با سایرین در صنعت برای هدایت روند محصول همکاری می کنند.

در حالی که این یک لیست جامع نیست، ولی شروع سفر هوشمندانه بازار شما را بهمراه خواهد داشت. پس از جمع آوری داده ها، بخش تجزیه و تحلیل در مرحله بعدی قرار می گیرد. از نکات بالا در مورد نحوه استفاده از هوش بازار به نفع خود استفاده کنید.

 

چگونگی استفاده از  هوش بازار برای یک کسب‌وکار

برای استفاده از هوش بازار در کسب وکار، می توان از روش ها و ابزارهای مختلفی از جمله موارد ذیل استفاده نمود:

1_ تحلیل رقبا؛ با تحلیل رقبا، می توانید بازار را بهتر درک کنید و راهکارهایی برای رقابت با آنان پیدا کنید. برای این منظور می توان از ابزارهای تحلیلی مانند SWOT استفاده کرد.

2_ تحلیل بازار؛ با تحلیل بازار، می توانید به داده های مربوط به بازار و تحولات آن دسترسی پیدا کنید. به عنوان مثال، می توانید تحلیل رفتار مشتریان، تحلیل روند فروش و تحلیل روند قیمت را انجام دهید.

3_ تحلیل مشتریان؛ با تحلیل رفتار مشتریان، می توان به نیازها و خواسته های آنان بیشتر پی برد و براساس آنان محصولات و خدمات خود را بهبود ببخشید. از ابزارهای تحلیلی مانند تحلیل مشتریان برای این منظور باید استفاده شود.

4_ بررسی فرصت های جدید؛ با استفاده از هوش بازار می توان به فرصت های جدیدی که در بازار وجود دارد دسترسی پیدا کرد و با ارائه محصولات و خدمات مناسب و بهتر از رقبا، به سود و رشد بیشتری دست یافت.

5_ پیش بینی روند بازار؛ با استفاده از هوش بازار به پیش بینی روند بازار و تحولات آن می توان دسترسی پیدا کرد و براساس آن برنامه ریزی برای فعالیت های آتی کسب وکار انجام شود.

برای بهره برداری بهتر از هوش بازار، می توانید از ابزارهای تحلیلی مانند نرم افزارهای تحلیل داده، ابزارهای جستجوی کلمات کلیدی، پایگاه داده های مختلف و روش های مختلف تحلیل داده استفاده کنید.

 

استفاده از هوش بازار برای شرکت های کوچک

هوش بازار می تواند به شرکت های کوچک هم کمک کند. در حقیقت، هوش بازار برای همه شرکت ها، برای هر اندازه و صنعتی مناسب است. در صورتی که شرکتی کوچک باشد، به دلیل محدودیت های منابع مالی و انسانی، هوش بازار می تواند به آنها در تصمیم گیری های بهتر و ارائه راهکارهای مناسب برای رشد و توسعه آن کمک کند. با دسترسی به داده های مربوط به بازار و رقبا، شرکت های کوچک می توانند بهترین راهکارها را برای رشد و توسعه خود پیدا کنند و از فرصت های جدیدی که در بازار وجود دارد، بهره ببرند.

با توجه به اینکه شرکت های کوچک معمولاً در بازاریابی و تحقیقات بازار محدودیت دارند، بهره برداری از هوش بازار به آنها کمک می کند تا با داشتن داده های دقیق و مفید، تصمیم های بهتری در مورد استراتژی های بازاریابی، تولید و فروش بگیرند. همچنین، این روش به شرکت های کوچک کمک می کند تا بازار خود را بهتر درک کنند و برای رقابت با رقبای بزرگتر و قدرتمندتر، آمادگی پیدا کنند.

 

مطالعه موردی: استفاده از هوش بازار دریک شرکت تولیدی

یک نمونه از به کارگیری هوش بازار در یک شرکت، می تواند برای یک شرکت تولیدی باشد که تولیداتش به صورت بسته بندی شده و در بازار خرده فروشی عرضه می شود. در اینجا، هوش بازار می تواند به شرکت کمک کند تا بهترین راهکارها را برای بهبود فروش و رشد کسب وکار پیدا کند.

برای مثال، شرکتی که تولیداتش در بازار خرده فروشی عرضه می شود: 1) با استفاده از هوش بازار می تواند به داده های مربوط به رفتار مشتریان دسترسی پیدا کند و بر مبنای آن، تصمیم گیری های بهتری در مورد تولید و عرضه محصولات خود انجام دهد. به عنوان مثال، با تحلیل رفتار مشتریان، شرکت می تواند به نیازهای آنان پی ببرد و محصولات خود را براساس نیازهای مشتریان بهبود دهد.

2) همچنین با استفاده از هوش بازار، شرکت می تواند به داده های مربوط به رقبا و تحولات بازار دسترسی پیدا کند و بر اساس آن، استراتژی های مناسبی برای رقابت با رقبای خود تعیین کند. به عنوان مثال، با تحلیل رقبا، شرکت می تواند به نقاط قوت و ضعف رقبا و راهکارهایی که آنها برای رشد و توسعه خود انتخاب کرده اند پی ببرد و بر مبنای آن، به راحتی از رقبای خود پیشی بگیرد.

3) استفاده از هوش بازار همچنین به شرکت کمک می کند تا به فرصت های جدیدی که در بازار وجود دارد دست پیدا کند. به عنوان مثال، با تحلیل تحولات بازار، شرکت می تواند به روند قیمت ها، تغییرات در الگوی مصرف و تغییرات در رفتار مشتریان دسترسی پیدا کند و بر اساس آن، راهکارهایی برای رشد و توسعه خود پیشنهاد دهد.

4) در نهایت، هوش بازار به شرکت کمک کرده تا با داده های دقیق و مفید، تصمیم های بهتری در مورد استراتژی های بازاریابی، تولید و فروش بگیرد و در نتیجه به رشد و توسعه بیشتری دست یابد.

 

روش های جمع آوری اطلاعات و داده بازار

جمع آوری اطلاعات بازار می‌تواند به عنوان فرایندی سیستماتیک برای جمع آوری و تحلیل داده‌های مرتبط با بازار، شامل اطلاعات مرتبط با محصولات و خدمات، مشتریان، رقبا، تحولات صنعت، اقتصاد و … تعریف شود. برای جمع آوری این اطلاعات، می‌توان از روش‌های مختلفی از جمله موارد زیر استفاده کرد:

1_ مصاحبه با مشتریان و خریداران: یکی از راه های موثر و کارآمد برای جمع آوری اطلاعات بازار، مصاحبه با مشتریان و خریداران است. در این روش، می‌توان با برگزاری نظرسنجی‌های آنلاین، مصاحبه حضوری یا تلفنی با مشتریان، نظرات و انتظارات آنها را درباره محصولات و خدمات جمع آوری کرد.

2_ تحقیقات بازار: تحقیقات بازار، شامل بررسی و تحلیل اطلاعات بازار به منظور درک بهتر وضعیت بازار، تحلیل رقبا، تحلیل نیازها و انتظارات مشتریان است. در این روش می‌توان به کمک تحقیقات بازار آنلاین، مطالعات میدانی، مصاحبه‌های تخصصی و استفاده از دیتابیس‌ها و اطلاعات آماری بازار، اطلاعات مورد نیاز را جمع آوری کرد.

3_ بررسی رقبا: بررسی رقبا نیز یکی دیگر از روش‌های جمع آوری اطلاعات بازار است که در آن اطلاعات مرتبط با رقبا به منظور درک بهتر بازار جمع آوری می‌گردد. در این روش، می‌توان با مطالعه و بررسی رقبای موجود در بازار، به دست آوردن اطلاعاتی مانند روش‌های بازاریابی و فروش آنها، نقاط قوت و ضعف رقبا، محصولات و خدمات آنها را به دست آورد.

بطورکلی، جمع آوری اطلاعات بازار باید با توجه به هدف و نیاز سازمان، و نیز با استفاده از روش‌های مناسب و با تکیه بر داده‌های دقیق و اطلاعات مورد نیاز صورت گیرد.

برای کسب اطلاعات بیشتر و دریافت مشاوره با شرکت دیجی‌نما تماس حاصل فرمائید.

 

( نویسنده : نرگس وحدتی نژاد )

بیشتر بخوانید: هوش مصنوعی چگونه به بازاریابی دیجیتال کمک می کند؟