برای افزايش فروش، بايد از كدام اشتباهات خودداری كرد؟

(قسمت 2)

20-  عدم تلاش برای ارتباط با مطبوعات

استارت‌آپ‌ها اغلب وسواس زیادی برای افزايش كيفيت و ايجاد مطلوبيت در محصولات خود دارند و تصور می‌کنند که مطبوعات بايد دنبال آنها بيايند، در حاليكه آنها بايد خودشان فعال بوده و به دنبال مطبوعات باشند. نکته جالب در مورد مطبوعات این است که آنها در پی اخبار هستند. آنها می خواهند در مورد شرکت شما بشنوند. شما فقط باید ایده خود را به آنها ارائه دهید. به طور طبیعی، دریافت پالس مثبت از مطبوعات ترافیک را به وب سایت شما هدایت می کند.

اما فقط روی بازیکنان بزرگ تمرکز نکنید. به وبلاگ نویسان نیز نگاه کنید که می توانند پله ای برای جلب توجه رسانه های بزرگ باشند. به آنها ایمیل بزنید و بپرسید که آیا با شما مصاحبه خواهند کرد یا خیر. همه این کار را نمی کنند، اما در نهایت یک نفر می گوید بله.

از اینکه خود را برای مصاحبه در دسترس قرار دهید نترسید. بدترین کاری كه دريافت كننده ايميل مي تواند انجام دهد اين است كه به ايميل شما بي توجه باشد.

21-  فراموش کردن کاربران موبایل

همه یک تلفن همراه دارند و از آن برای بیشتر از برقراری تماس استفاده می کنند. مطمئن شوید که مشتریان تلفن همراه را نادیده نمی گیرید.

داشتن یک وبسایت کافی نیست. سایت شما باید برای دستگاه های تلفن همراه بهینه شود. چرا؟ تجربیات بد تلفن همراه می تواند مشتریان را از کسب و کار شما دور کند.

آیا می دانستید که تقریبا نیمی از ترافیک وب در سراسر جهان برای دستگاه های تلفن همراه می باشد؟ بله، در فصل آخر سال 2022، دستگاه های تلفن همراه (بدون احتساب تبلت ها) بيش از 59 درصد از ترافیک جهانی را ایجاد کردند. اين بدين معني است كه باید کاربران تلفن همراه خود را در اسرع وقت اولویت بندی کنید.

در صورت امکان، می توانید یک اپلیکیشن موبایل برای کسب وکار خود نیز بسازید. اگر اپلیکیشنی برای کسب و کار شما مناسب نیست، حداقل باید مطمئن شوید که سایت شما برای موبایل مناسب است.

22-  عدم استفاده از تخفیف یا تبلیغات

به مشتریان خود پاداش بدهید. برای تشویق به خرید و جذب مردم، تخفیف و تبلیغات ارائه دهید. فروش خود را به وضوح تبلیغ کنید. اغلب تبلیغات می تواند به افزایش فروش کمک کند.

ارائه تخفیف به این معنا نیست که مشتریان شما اقلام فهرست شده با قیمت کامل را خریداری نخواهند کرد.

مطمئناً، آنها چند محصول را با نرخ تخفیف انتخاب می کنند. با این حال، اگر محصول دیگری توجه آنها را جلب کند، ممکن است حتی تمایل بیشتری به خرید آن داشته باشند.

کوپن ها ابزاری قدرتمند برای ایجاد روابط قوی با مشتریان شما هستند. در واقع، 81 درصد از مصرف‌کنندگان حاضرند اقدامات بیشتری را برای بازخرید تخفیف یا کوپن انجام دهند، مانند ثبت‌نام در یک برنامه وفاداری، تخفیف ها راهی عالی برای جذب مشتریان جدید و حفظ مشتریان فعلی شما هستند.

23-  فقدان سنجش بازگشت سرمایه

چقدر برای استراتژی های بازاریابی آنلاین خود هزینه می کنید؟ چه نوع بازدهی دریافت می کنید؟ بدون اندازه‌گیری بازگشت سرمایه (ROI) ، کورکورانه در استراتژی‌های بازاریابی دیجیتال پول نریزید. عدم ارزيابي ROI یک اشتباه عمده بازاریابی است که باید از آن اجتناب کرد.

اگر کمپین های ناموفق را تکرار کنید، می توانند سوراخی در حساب جاری شما ایجاد کنند. شما باید به آنچه جواب مي دهد پایبند باشید و آنچه که کار نمی کند را رها یا اصلاح کنید. محاسبه ROI آنقدرها هم که به نظر می رسد سخت نیست. ابتدا، باید بفهمید که چه چیزی را اندازه گیری می کنید. معیارهای رایج عبارتند از:

_ ترافیک ؛

_ سرنخ ها ؛

_ نرخ کلیک ؛

_ تبدیل ها ؛

پس از تصمیم گیری در مورد هدف کمپین، می توانید بازگشت سرمایه خود را محاسبه کنید. سود مالی سرمایه گذاری خود را بگیرید و هزینه سرمایه گذاری خود را کم کنید. این عدد را بر کل هزینه سرمایه گذاری خود تقسیم کنید. این روشی است که شما ROI را محاسبه می کنید.

مطمئن شوید که ROI تمام کمپین های بازاریابی خود را در حال حرکت به جلو تعیین کرده اید. این تنها راه برای سنجش موفقیت استراتژی های شماست.

24-  هدف قرار دادن همه

با کمپین های بازاریابی آنلاین خود چه کسانی را هدف قرار می دهید؟ همه افراد داراي کامپیوتر؟ افرادی که گوشی هوشمند دارند؟ کسی كه به اینترنت دسترسی دارد؟ این پاسخ ها نادرست است. باید بازار هدف خود را محدود کنید.

جمعیت شناسی مشتریان فعلی و آینده را در نظر بگیرید. اینها افرادی هستند که باید هدفشان قرار دهید. از این اطلاعات برای تقویت تلاش های بازاریابی خود استفاده کنید. ممکن است از آنچه کشف می کنید شگفت زده شوید.

در مورد جمعیت شناسی پایگاه مشتری خود فرضيه سازي نكنيد. آمارها بخوبي برخی کلیشه های رایج را رد می کنند. بر اساس این اطلاعات، یک شرکت مراقبت از پوست و بدن نمی تواند تصور کند که مخاطبان هدف آن فقط زنان هستند.

هنگامی که مخاطبان هدف را محدود کنید، با کمپین های بازاریابی دیجیتال خود موفقیت بیشتری خواهید داشت. از این طریق سرنخ های مرتبط تری دریافت خواهید کرد.

هدف قرار دادن همه و هر کس نیز روشی ناکارآمد برای خرج کردن پول است.

25- داشتن وبسايت كند

سایت های کند منجر به مشکلات بزرگی برای شرکت شما می شوند. شما این همه زمان، پول و انرژي را صرف می‌کنید تا مردم را به سمت ‌سایت خود سوق دهید. ولي مردم بی تاب هستند، این ماهیت اینترنت است و نبايد با كندي بارگذاري باعث دور شدن آنها شد.

اگر بارگذاری وب سایت شما خیلی طول بکشد، مشتریان آن را رها می کنند. اجازه ندهید زمان بارگیری شما نتیجه شما را از بین ببرد. اگر باید پول بیشتری خرج کنید تا مطمئن شوید سرویس میزبانی وب شما تا حد امکان سریع است، این کار را انجام دهید. مطمئن شوید که شما به علامت  Core Web Vitals در حال ضربه زدن هستید.

هر ثانیه مهم است و شما نمی توانید يك مشتری را از دست بدهید. اگر از هاست وب خود راضی نیستید میزبان دیگری پیدا کنید. زمان بارگذاری صفحه شما برای شما بسیار مهم است. این باید یک اولویت اصلی برای شرکت شما باشد.

26-  ارسال هرزنامه

مشتریان خود را اسپم نکنید. برخی افراد بدون اینکه بدانند مشتریان خود را اسپم می کنند.

چگونه تشخیص می دهید که آیا شما مقصر هستید؟ ابتدا به ایمیل های قبلی که به مشتریان خود ارسال کرده اید نگاه کنید. از خود بپرسید که آیا هر يك از ایمیل ها: مفیدند / آموزشي هستند / مرتبط هستند.

آنهايي كه مرتبطند بسيار مهم هستند. برخی از ایمیل‌های شما ممکن است به برخی از مشتریان شما مرتبط باشد اما برخی دیگر نه. با استفاده از فهرست‌های تقسیم‌بندی ایمیل، از این اشتباه بازاریابی جلوگیری کنید. از طبقه بندی لیست ایمیل داده هايي كسب مي شوند.

آخرین کاری که انجام مي دهید این است که مشترکین خود را ناراحت کنید. آنها قبلاً مشترك ایمیل های شما شده اند، به این معنی که آنها واقعاً به محتوای شما علاقه مند هستند. با ارسال ایمیل هایی که دوست ندارند  ببینند، آنها را مجبور به لغو اشتراک نکنید.

هنگام ثبت نام اولیه برای دریافت محتوا، به مشتریان خود گزینه هایی بدهید. از آنها بپرسید که چند بار می خواهند ایمیل دریافت کنند. آیا آنها خبرنامه ماهانه شما را می خواهند؟ یا ارتقای هفتگی شما را می خواهند؟

اگر مشتریان فقط یک بار در ماه می خواهند از شما بشنوند، مطمئن شوید که هر روز با آنها تماس نمی گیرید. زيرا باعث لغو اشتراك آنها خواهيد شد.

27- عدم نقش محتوا در تبديل كردن بازديد كنندگان

در تجزیه و تحلیل سایت مشاهده می کنید که تعداد بازدیدکنندگان همچنان در حال افزایش است. این یک خبر عالی است. شما نسبت به ماه قبل سه برابر ترافیک دارید، اما تعداد فروش شما ثابت می ماند.

مشکل چیست؟ ترافیک وب شما به فروش تبدیل نمی شود. چگونه بايد درستش كرد:

مطمئن شوید که وب سایت شما به راحتی قابل پیمایش است.

نظرسنجی Storyblok نشان می‌دهد که اگر تجربه کاربری (UX) یک ‌سایت خوب نباشد، 60 درصد از مصرف‌کنندگان خرید را رها می‌کنند. علاوه بر این، 42 درصد از آمریکایی‌ها گفته اند از اعتراف به جایی که محصول را خریداری کرده‌ خجالت زده‌اند، زیرا طراحی وب‌سایت فروشنده بسیار ضعیف بوده است.

بازدیدکنندگان سایت شما با طرح بندی های گیج کننده کنار نمی آیند. اگر یک صفحه تجارت الکترونیک دارید، مطمئن شوید که گزینه‌های جستجو و فیلتر زیادی وجود دارد تا کاربران بتوانند به سرعت آنچه را که می‌خواهند پیدا کنند و خرید کنند. مصرف کنندگان نمی خواهند زمان زیادی را صرف پیمایش و جستجو کنند.

28- بی توجهی به سبدهای خرید رها شده

در سایت تجارت الکترونیک خويش، چگونه با مشتریانی که اقلامی را به سبد خرید خود اضافه كرده اند، اما کالا را نهايي نمی کنند، برخورد می کنید؟ اگر پاسخي نداريد يعني اشتباه مي كنيد.

این مشتریان تنها یک یا دو کلیک تا نهایی کردن فروش فاصله دارند. چرا مشتریان به جای خريد، سبد خود را رها می کنند؟ ممكن است به يكي از دلايل زير باشد:

• اجبار به ایجاد حساب کاربری و عدم تمايل آنها.
• فرآیند پرداخت طولانی یا نامشخص.
• فقدان تخفیف یا تبلیغات.
• هزینه های حمل و نقل غیرمنتظره.
• طولاني بودن زمان تحویل بیشتر از حد انتظار.
• سیاست بازگشت و بازپرداخت نامشخص یا غیرمنصفانه.
• عدم وجود گزینه های پرداخت متنوع.
• نگرانی های امنیتی در خصوص چگونگي پرداخت.
• محدودیت در مقدار محصول
• مشکلات سرعت و عملکرد سایت

فرآیند پرداخت باید سریع باشد. سعی کنید ارسال رایگان ارائه دهید و اگر می توانید از تحميل هزینه اضافی اجتناب كنيد. افراد را مجبور نکنید که فقط برای خرید یک حساب کاربری ایجاد کنند و اجازه دهید آنها به عنوان مهمان بررسی کنند. مطمئن شوید که فرآیند پرداخت امنی دارید تا مشتری از ارسال اطلاعات کارت اعتباری خود به صورت آنلاین احساس راحتی کند. بهینه سازی فرآیند پرداخت می تواند تبدیل ها را تا بیش از 35 درصد افزایش دهد.

اگر مشتری شما پروفايل دارد، یک ایمیل یادآوری درباره موارد موجود در سبد خرید برای او ارسال کنید.

29-  عدم استفاده از اعتبارسنجی سرنخ

اعتبار سنجی سرنخ، سرنخ های فروش بازاریابی اینترنتی شما را از سایر تبدیل ها جدا می کند. مشتریان شما از کجا می آیند؟

سوالات خدمات مشتری

تقاضا

نمایندگان فروش

متقاضیان کار

تكميل فرم های ارسالی

اینها همه احتمالات است. تمام تحلیل های بازاریابی خود را در یک گروه قرار نداده و فرض بگيريد كه همه تبدیل های شما از آن محل انجام شده است. اگر به سرنخ های خود اعتبار ندهيد، موفقیت کمپین خود را اغراق آمیز كرده و مرتکب اشتباه بزرگ بازاریابی می شوید.

تعداد کمی از شرکت‌ها از اعتبارسنجی استفاده می‌کنند، اما ایجاد یک فرآیند مدیریت رهبری می‌تواند ارزشمند باشد. همچنین ممکن است استخدام یک تیم اعتبار سنجی پیشرو را در نظر بگیرید. این تیم به شما کمک می کند تا تصویر دقیق تری از میزان موفقیت نسل پیشرو خود را ارائه دهید. اعتبارسنجی سرنخ ها به کاهش بودجه بازاریابی شما در رابطه با بازگشت سرمایه کمک می کند.

30-  تکنیک های شخصی سازی ضعیف

شما باید با مشتریان خود شخصی سازي شده رفتار نماييد. ارسال یک ایمیل با آدرس “Hey all” یک تکنیک شخصی سازی موثر نیست. در عوض، از نام مشتریان استفاده کنید.

شما همچنین باید هر پیام را با نام خود امضا کنید. این شخصی تر از “با احترام، شرکت… ” است. از آدرس ایمیل شخصی خود در قسمت فرستنده استفاده کنید. شخصی سازی به شما کمک می کند تا با مشتریان خود ارتباط برقرار کنید. این باعث می شود آنها احساس کنند که به جای یک فرستنده خودکار و ناشناس، از یک شخص می شنوند.

اگر مکان‌های فروشگاه‌های خرده‌فروشی دارید، وقتی مشتریان خود را دیدید با آنها صحبت کنید. سعی کنید ارتباطات عاطفی برقرار کنید.

شخصی بودن کلید موفقیت در ارائه خدمات به مشتریان است. در خاطر نگه داشتن نام فرد می تواند شما را از ساير رقبا متمايز سازد.

31-  نادیده گرفتن بازاريابی ایمیل

اگر فرض كنيد بازاريابي ايميلي مرده، اين یکی دیگر از اشتباهات بازاریابی است که باید از آن اجتناب کرد.

اگر در گذشته ایمیل ارسال کرده اید و موفقیت چندانی نداشته اید، باید روش خود را مجددا ارزیابی کنید.

شما باید ایمیل های بازاریابی را به نوعي بفرستید که پاسخ دادن ایجاد کنند. بازاریابی ایمیلی زمانی بسیار موثر است که آن را به درستی انجام دهید.

در مقایسه با سایر تکنیک‌های بازاریابی، ایمیل‌ها بازگشت سرمایه بالایی دارند. یکی از دلایلی که باعث بازگشت سرمایه بالا می شود این است که هزینه آن بسیار پایین است. اگر شرکت شما ایمیل ها را نادیده می گیرد، این یک اشتباه بزرگ است.

اطمینان حاصل کنید که ایمیل های شما برای دستگاه های تلفن همراه بهینه شده اند. بیش از نیمی از ایمیل ها از طریق تلفن همراه باز می شوند. اگر به درستی بهینه سازی نشده باشد، مشتریان ممکن است ایمیل شما را بدون خواندن آن حذف کنند.

ایمیل مارکتینگ را در پشت گوش نيندازيد. به جمع آوری آدرس های ایمیل و ارسال پیام به مشترکین خود ادامه دهید. این یک راه عالی برای کمک به حفظ مشتریان شما است.

32-  عدم استفاده از  Call to Action

_ هدف کمپین بازاریابی شما چیست؟

_ چگونه انتظار دارید مشتریان به شما در رسیدن به این هدف کمک کنند؟

اگر تبلیغ عالی دارید اما در ادامه دعوت به اقدام ندارید، عملاً بی فایده است. یکی از تنها چیزهایی که بدتر از عدم دعوت به اقدام است، یک CTA ضعیف است. “مشتریان جدید 5٪ تخفیف دریافت می کنند.” آیا این به نظر شما فریبنده است؟

در عوض این چطور؟ “قبل از نیمه شب شنبه از وب سایت ما دیدن کنید تا 20٪ تخفیف برای اقلام انتخابی و ارسال رایگان برای همه خریدها دریافت کنید”.

یک لینک به وب سایت خود اضافه کنید. CTA  دوم به طور قابل توجهی برای مشتریان شما جذاب تر است. این به آنها دلیلی برای بازدید واقعی از سایت شما و مهلتی برای انجام آن می دهد.

با استفاده از CTA های بهتر، شرکت خود را از عموم جدا کنید.

33- تمرکز بر جذب مشتری و نه حفظ آن

اشتباه نکنید. من اهمیت جذب مشتری را دست کم نمی‌گیرم. برای زنده ماندن باید فعالانه تلاش کنید تا پایگاه مشتری خود را رشد دهید.

ولي بايد بدانيم، جذب مشتری تنها نیمی از نبرد است. وقتی مشتری پیدا کردید، می خواهید او را به یک مشتری مادام العمر تبدیل کنید. انجام ندادن آن، یک اشتباه بازاریابی است که باید از آن اجتناب کنيد.

برای حفظ مشتریان چه می کنید؟ اگر پاسخی برای این سوال ندارید، عقب هستید.

چرا اینقدر روی حفظ تمرکز می کنیم؟ زیرا جذب مشتریان جدید هزینه بر است. در واقع، دستیابی به یک مشتری جدید می تواند 5 تا 7 برابر بیشتر از حفظ مشتری فعلی هزینه داشته باشد.

بنابراین، کل بودجه بازاریابی خود را صرف مشتریان جدید نکنید. اطمینان حاصل کنید که بخشی از این وجوه صرف حفظ مشتری می شود.

34- تلاش برای انجام کار به تنهایی

کمک استخدام کنید. شما نمی توانید همه کارها را به تنهایی انجام دهید.

اگر در زمینه های خاصی از بازاریابی عالی نیستید، کسی را پیدا کنید که شکاف ها را پر کند. وقتی اطراف خود را با افراد مناسب احاطه کردید، مطمئن شوید که همه نقشی دارند. در اینجا چند موقعیت وجود دارد که باید به تیم بازاریابی خود اضافه کنید:

جهت سئو سایت / جهت بازاریابی شبکه های اجتماعی / جهت بازاریابی محصول / افراد بازاریابی محتوا / توسعه نيروي انساني / افراد عملیات بازاریابی / طراحان گرافیک و سايت / افراد داده و تحلیل.

اشتباه دیگری که مردم مرتکب می شوند عدم تخصیص صحیح وظایف است. مطمئناً، اعضای تیم بازاریابی شما به تنهایی کار نخواهند کرد و تلاش همه آنها در جهت اهداف بازاریابی شما مؤثر خواهد بود. اما همه به یک تکلیف نیاز دارند.

35-  بودجه ضعیف

شما نیاز به بودجه بازاریابی دارید. اولین اشتباه در بازاریابی، عدم اختصاص بودجه برای آن است. دومین اشتباه رایج بازاریابی، تخصیص صحیح بودجه برای بخش های مختلف بازاریابی است. اگر 100درصد بودجه بازاریابی شما به سمت جذب مشتری می رود، پس از حفظ مشتری غافل شده اید.

بودجه بندی بد می تواند شما را در مشکلات مالی قرار دهد، به خصوص اگر نتایج خود را ارزيابي نکنید.

پول ريختن در کمپین های بازاریابی ناموفق دستور العملی فاجعه آمیز است.

خرج کردن پول در روش ها و کمپین‌های متنوع می‌تواند به جلوگیری از شرط‌بندی شما کمک کند، در صورتی که برخی از تبلیغات آن‌طور که پیش‌بینی می‌کنید کارایی نداشته باشند.

36-  هدف گذاری نکردن

بازاریابان باید اهدافی را تعیین کنند كه واقع بینانه باشند.

اهداف کوتاه مدت و بلند مدت برای شرکت خود ایجاد کنید. می خواهی به چه چیز برسی؟ چگونه برای رسیدن به آنجا برنامه ریزی می کنید؟ هنگامی که به این سوالات پاسخ دادید، می توانید شروع به برنامه ریزی برای استراتژی بازاریابی خود کنید.

Smart Insightsنكاتي را به شرح ذيل جهت كمك به تعيين هدف معرفي مي كند:

_ خاص باشند: آيا اين اهداف پتانسيل غلبه بر مشكلات در واقعيت و بازكردن فرصت هاي خاص را دارند.

_‌ قابل اندازه گيري:‌ آيا نتيجه هدف قابل پيگيري و سنجش هست؟ كدام معيارهاي كليدي مورد استفاده قرار خواهند گرفت.

_ عملي بودن: آيا كار در راستاي اين هدف تغيير مثبتي ايجاد خواهد كرد؟

_ مرتبط: آيا اين هدف با استراتژي كلي بازاريابي شما همخواني دارد؟

_ ‌زمان بندي: جدول زماني براي تلاش و دستيابي به اين هدف چيست؟

مطمئن شوید که همه اعضای تیم بازاریابی شما اهداف شما را درک می کنند. ارتباط ميان آنها مهم است. تلاش همه باید در جهت دستیابی به اهداف تعیین شده باشد.

اهداف همچنین به شما کمک می کنند تا بودجه بازاریابی را تنظيم و اختصاص دهید.

37_ عدم تبلیغ وب سایت

این باید بی فکري باشد. اما حقيقت دارد و بسیاری از بازاریابان سایت های خود را تبلیغ نمی کنند. داشتن یک وبسایت عالی حتی نیمی از کار هم نیست، بايد بدانیم كه چگونه مشتریان را به سمت سایت جذب کنید؟

شما می توانید ترافیک وب سایت خود را بدون استفاده از سئو افزایش دهید. استراتژی های مختلف مانند تبلیغات بنری را برای تبلیغ سایت خود امتحان کنید. بايد بدانيد كه تنها داشتن سایت کافی نیست.  باید از طریق تاکتیک های بازاریابی آنلاین، ترافیک مشتریان جدید و فعلی را به سایت خويش هدایت کنید.

 

بیشتر بخوانید: برای افزايش فروش، بايد از كدام اشتباهات خودداری كرد؟ (قسمت اول)